Leads: O que são? Significado, como Gerar
Lead ou Leads (no plural) é um termo que vem de vendas e marketing que descreve informações do contato por um potencial cliente interessado no seu produto ou serviço.
Também termo “lead” é usado no Inbound Marketing para se referir àqueles que forneceram nosso banco de dados por meio de qualquer uma de nossas páginas de destino para receber informações de seu interesse. Assim, são pessoas que aderiram voluntariamente às nossas bases de dados.
São potenciais clientes dos nossos produtos e serviços. É crucial não esquecê-los e iniciar um processo contínuo de nutrição para garantir seu foco e torná-los clientes.
Quanto maior a quantidade de leads, maior a chance de encontrar novos clientes. Embora existam muitas maneiras de dominar a geração de leads, é essencial focar na qualidade dos leads para garantir que o gerenciamento de conversão possa ser mais eficiente.
A ideia por trás disso é que, devido ao processo de conversão para lead, possamos nos conectar com o indivíduo, que se tornou um visitante não identificado e anônimo, para fornecer a ele conteúdo relevante para nosso produto ou serviço.
Que tipos de leads existem?
Podemos categorizar 3 tipos de acordo com a fase do ciclo de compra, em que se enquadram:
Lead – É o equivalente a uma fase de contato inicial do ciclo de compra, que é tecnicamente chamada de toFU . É um lead inacabado que ainda não está pronto para concluir a compra e, portanto, precisamos tomar medidas para auxiliá-lo em seu processo.
Lead – Qualificado de Marketing (MQL)
Um MQL é um contato que identificamos como pertencente ao nosso público-alvo e pode ser um candidato a se tornar um cliente real . Essa pessoa faz parte do meio do nosso funil de conversão (MOFU), o que significa que ela sabe que precisa ser atendida e está procurando uma opção. Nosso objetivo é convencê-lo a nos considerar como uma possibilidade de solução.
Lead – Qualificado de Vendas (SQL)
Esse tipo de lead é normalmente encontrado no último estágio do período de compra (BOFU). Além disso, é um lead ativo que já tomou a decisão de avaliar nossos produtos e serviços para atender às suas necessidades.
Nesse caso, precisamos fechar o negócio com ofertas diretas em relação ao nosso produto ou serviço (demonstrações gratuitas, descontos diretos em visitas comerciais e etc.).
O que fazemos quando temos uma oportunidade garantida?
O processo de atrair e capturar leads é apenas o começo da venda. Para vendermos a ele, precisaremos aplicar estratégias que possam nos ajudar a transformar esses clientes em clientes no final.
A primeira coisa a fazer é entender o estágio do ciclo de compras em que o lead se encontra para que possamos realizar uma segmentação mais eficaz. Para determinar isso, você deve se fazer três perguntas que são cruciais:
- Quem é a buyer persona que essa pessoa representa?
- Quais ofertas foram baixadas?
- Que outras ações o usuário realizou em seu site?
Em resposta a essas ideias, ele pode nos ajudar a compreender em termos gerais quais são os principais requisitos de cada usuário e, então, sugerir um plano voltado a agregar valor aos nossos usuários.
Para implementar esse método centrado no usuário, você deve contar com dois métodos complementares:
Nutrição de Leads: Significado
O processo de nutrição de leads é uma estratégia construída com a ideia de construir conexões valiosas com os clientes para ajudá-los ao longo de sua jornada como comprador.
Como alcançamos isso? Enviar a informação certa para a pessoa certa no momento apropriado, normalmente em e-mails sequenciais (mas lembre-se de que vivemos em uma era multicanal).
Score do Lead: Significado
Através do Lead Scoring estaremos em condições de determinar o grau de atenção do usuário em nossos produtos ou serviços, bem como sua compatibilidade com nosso perfil de cliente ideal.
Assim, estabelecer um sistema de lead scoring eficaz pode nos ajudar a distinguir e priorizar os contatos com maior probabilidade de conversão e nos permite criar estratégias adaptadas às suas necessidades.
É vital observar que não poderemos criar nenhuma dessas técnicas sem uma ferramenta de automação de marketing automatizada que nos permita monitorar e automatizar nossas ações.
Que tipos de leads temos?
Agora você entenderá a razão pela qual acreditamos que é possível que a definição de lead seja ambígua. No início, precisamos entender as seguintes diferenças:
Uma pessoa que se somente se cadastra (alguém que baixa material) é um lead frio e ainda não está pronto para a compra. Uma pessoa está iniciando um processo de procura ou aprendizado, pode está na procura de resolver uma futura necessidade.
Depois de um lead frio, ficamos com leads mornos ou que não podemos considerar completamente um cold lead (eles já fizeram algumas pesquisas e têm várias opções mais claras para atender às suas necessidades), porém, não é quente.
O comprador pode estar avaliando diferentes opções, incluindo os prós e contras de cada um, planejando sua compra.
Os leads que foram temperados são frequentemente chamados de “Leads Qualificados de Marketing” (MQLs). Essa qualificação é realizada por meio de métodos de automação de marketing, principalmente por meio de pontuação de leads.
Assim, os MQLs ou leads temperados são classificados automaticamente por meio de um algoritmo definido pelo departamento de marketing.
Além disso, o que chamamos de “leads quentes” é o que as vendas geralmente se referem ao discutir leads.
Leads são aqueles que estão ansiosos e prontos para falar com o vendedor. Os leads quentes são tecnicamente referidos informalmente como leads qualificados de vendas (SQL) ou leads qualificados de vendas.
Em contraste com os MQLs, os SQLs devem ser selecionados e verificados manualmente por um indivíduo da equipe. Esse processo de qualificação manual é onde os leads que não atendem aos padrões de qualidade de vendas geralmente são rejeitados. Isso é o que os leads quentes, ou SQL, são leads que têm a mais alta qualidade de qualidade.
Um lead é sempre uma oportunidade de vendas em potencial?
Absolutamente não. Alguém pode ter enviado suas informações em um formulário de contato porque estava procurando informações ou se inscreveu em um webinar online. Mas isso não garante que você se torne um cliente. Na maioria dos casos, uma pequena porção de leads frios acaba se transformando em leads quentes, com alguns deles se tornando leads quentes.
Considere a importância de separar leads frios e quentes para compreender a definição exata de lead. Além disso, considere a importância do ponto de vista (marketing e vendas) para saber do que estamos falando.
Na verdade, o conflito mais significativo entre os departamentos de vendas e marketing é quando há reclamações constantes ou “desacordos” sobre a qualidade do lead que foram originados de bancos de dados para criar ofertas comerciais.
Enquanto os profissionais de marketing digital se orgulham da quantidade de leads que criaram, o departamento de vendas está incomodado com a constante rejeição de leads que acabaram não se interessando.
Por isso é fundamental estabelecer em conjunto entre as equipes de vendas e marketing o que é um bom lead para a empresa. Isso evitará problemas e formará a base das estratégias de qualificação e captura de leads.
Quais são os benefícios dos leads para uma organização?
Como você provavelmente sabe, os leads são as pessoas com interesse em seus negócios e provavelmente se tornarão clientes, mesmo que ainda não estejam em um estágio em que sejam atraídos pelos produtos e serviços que oferecemos.
Esta é a razão pela qual os leads são a base para um plano de inbound marketing eficaz.
Um método em que gradualmente precisamos convencer as pessoas de que nossos produtos e serviços serão atraentes para elas e que elas são bem-sucedidas em atender às suas necessidades ou demandas.
Não se preocupe, a hora está chegando. A maioria das estratégias é projetada para conquistar clientes, mas para que isso funcione, você precisará nutrir esses potenciais clientes.
Como podemos fazer com que os clientes comprem conosco?
Para isso, direcionamos os visitantes ao nosso site e, em seguida, fazemos uso de ofertas de conteúdo, também conhecidas como iscas digitais para atrair esses leads ou cadastros.
“Magnet” em inglês se refere a ‘magnet’, e o ímã é o que usaremos para fazer nossa estratégia!
Iremos oferecer um incentivo para oferecer como isca aos usuários o download de um pdf ou acesso a um curso e muito mais. Quando eles “morder” a isca, serão leads qualificados.
Se não o fizerem, falhamos porque entramos em contato com usuários que não estão interessados em nós.
Esta é a razão pela qual, quando usamos o inbound marketing, executamos determinadas campanhas para orientar os potenciais compradores
Como você pode gerar um lead?
Um lead pode ser criado por meio de qualquer canal. Para canais offline através do preenchimento de formulários físicos durante um evento.
A maioria dos leads provavelmente será encontrada online. Esta é a razão pela qual discutimos principalmente os leads que chegam pela internet que, por sua vez, podem ser obtidos por meio de uma variedade de fontes (por busca orgânica e mídia social, tráfego direto ou indireto etc.) e por meio de variedade de métodos, baseados nos passos que escolhemos dar e na estratégia que se desenha em cada situação.
Para obter leads de alta qualidade, o que fazemos no processo de inbound é criar conteúdo relevante que apresentamos na página de destino.
A página de destino exigirá que os usuários preencham um formulário para obter acesso, depois deixem suas informações e se tornem um lead real. Este é o método tradicional, mas também consideramos outras formas de obter leads, como o uso de chatbots, login social, atualização de conteúdo e muito mais.
O usuário está engajado no processo de pesquisa e descoberta e, portanto, as informações que fornecemos devem ser valiosas e estar alinhadas ao processo de compra.
Para garantir que as pessoas possam acessar essas páginas, você deve implementar ações que chamem a atenção para o conteúdo.
Como isso pode ser alcançado no mundo do inbound marketing?
Normalmente, as pessoas veem um conteúdo interessante, desejam ter acesso a ele e, em seguida, preenchem um formulário com suas informações. No entanto, pode ser de qualquer maneira. É importante que você obtenha conteúdo útil por meio do formulário projetado especificamente para promover a conversão.
Ele será incluído em uma página de destino do site, como uma postagem de blog, página da internet, campanha de anúncios de leads do Facebook e assim por diante.
Para começar a criar leads para o seu negócio, é essencial desenvolver conteúdo de qualidade e envolvente para o seu público-alvo e permitir seu download por meio de vários tipos. Confira o exemplo a seguir!
Se você conhece o significado de um lead no marketing, sabe quais tipos de leads estão disponíveis e o que pode fazer com eles, você pode baixar o guia gratuitamente. As 30 principais ideias, truques e dicas para obter leads .
Como deve tratar os leads?
Existem duas maneiras de aplicar os dois métodos, é a mesma, mas com uma ordem distinta.
Escolha 1. inicialmente, adote uma estratégia de nutrição de leads para manter os leads no circuito e, em seguida, classifique-os para avaliar sua qualidade.
Opção 2. Comece com um método de pontuação de leads para avaliar cada lead e, em seguida, melhore sua maturidade por meio do cultivo.
Entenda melhor:
Nutrição de leads – como você leu ao longo deste artigo, o objetivo é “amadurecer” os leads, que é ajudá-los a progredir no processo de compra até o ponto de compra.
A maioria de nós fazemos isso usando estratégias de marketing por e-mail para criar comunicações automatizadas com o indivíduo, como cadeias de e-mail automatizadas.
No entanto, você também pode manter seu contato por meio de conteúdos específicos na sua página e estratégias de retargeting, por exemplo.
O objetivo é fornecer conteúdo relevante no momento certo para você “educar” o indivíduo ou mostrar como resolver seu problema e nos posicionar como especialistas e referências na área.
Pontuações para leads: Esta técnica permite categorizar leads de acordo com a pessoa compradora a quem correspondem e seu comportamento, necessidades e o ponto do processo de compra no momento em que se encontram.
Ao aplicar um conjunto de regras que foram estabelecidas, este método atribuirá automaticamente aos leads uma pontuação numérica no banco de dados, analisando suas características e ações que eles tomaram em relação ao negócio e seu conteúdo.
Obviamente, é impossível verificar toda a informação com porcentagem de certeza, mas podemos dar uma aproximação. Quanto mais a persona de um comprador tiver em comum com a página e quanto mais ele interagir com o site e mais avançado o conteúdo (mais focado em compras) melhor será a pontuação. Pode ser visto como uma forma de classificar oportunidades de negócios.
Se os leads forem classificados de acordo com sua pontuação, as empresas poderão lançar mais rapidamente ações personalizadas para todos os grupos. Também é extremamente útil identificar potenciais oportunidades de negócios, bem como identificar quais leads já foram transferidos para os departamentos de vendas e quais não foram.
Concluindo nossa estratégia de Leads
Uma estratégia de inbound bem sucedida deve capturar leads para garantir resultados.
Na ausência disso, criaremos conteúdo e atrairemos espectadores, mas eles o consumirão e depois desaparecerão. Gostaríamos de ser capazes de manter contato com essas pessoas, pois isso nos permitirá continuar nutrindo leads e encontrar oportunidades de vendas.
Assim, faremos uso de conteúdo de alta qualidade para coletar suas informações de contato e adicioná-las ao nosso banco de dados. Por meio de nutrição e pontuação de leads, vamos “aquecer” esses leads até que uma parte tenha potencial para compra.
